Стратегия маркетинга при сложном покупательском поведении

Существует четыре модели поведения покупателя: сложное, поисковое, привычное и неуверенное. Сложное покупательское поведение обычно сопровождает выбор технологичных, диверсифицированных товаров – бытовой техники, компьютеров, автомобилей. Сложная модель поведения прослеживается в ситуациях, когда присутствуют значительные различия между различными марками товаров. Как правило, подобное положение складывается, когда из-за дороговизны продукта его покупка сопряжена с высоким риском.

Для проведения эффективной маркетинговой политики необходимо иметь представление о доминантах покупателя в такой ситуации.

Сложное покупательское поведение характеризуется стремлением получить максимум информации о свойствах товара данной категории. Покупатель активно участвует в изучении всех представленных моделей изделий и нацелен на формирование собственного мнения. Сопоставив достоинства и недостатки всех предложений, он делает окончательный выбор. Маркетологам необходимо понимать особенности поведения потребителей. Важно предоставить подробную информацию о свойствах товара и об отличительных особенностях разных марок. При этом во время диалога с покупателем необходимо акцентировать внимание на характеристиках каждой торговой марки, обрисовать преимущества и сильные стороны разных вариантов.

Таким образом, стратегия маркетинга при сложном поведении потребителя должна быть ориентирована на предоставление исчерпывающей информации о товаре. Это необходимо для того, чтобы покупателю было проще составить собственное мнение о каждой модификации и принять рациональное решение.

Интересное по теме:

Что входит в обязанности бренд-амбассадора?
Специалист, представляющий целевой аудитории конкретный бренд, называется бренд-амбассадором. Основным родом деятельности данного специалиста является участие в светских мероприятиях, организуемых от имени бренда. Как правило, бренд-амбассадорами становятся профессионалы рекламного рынка – личности, которых уважают и к чьему мнению прислушаются, люди, понимающие цели бренда, владеющие ораторскими способностями, обладающие широким кругом знакомых в сфере маркетинга.

Что такое холистический маркетинг?
Холистический маркетинг – это особая бизнес-философия, ориентированная, в первую очередь, на интересы покупателя и удовлетворение его потребностей. Выбрав холистический маркетинг в качестве основополагающего вектора развития, компания выстраивает бизнес на основе двух принципов.

"Чёрный ящик" сознания потребителя
Инструментарий маркетинга постоянно расширяется, но логика потребителя по-прежнему остаётся загадкой. Концепция «экономического человека» далеко не всегда соответствует типичным моделям потребительского поведения. Обратная зависимость спроса от цены продукта присутствует, но на практике эта закономерность не является определяющей и непрерывной. Несколько эффектов вносят коррективы в классическое представление о поведении потребителя.

Событийный маркетинг: понятие и виды
Ежедневно на уличных плакатах, в газетах, на экранах телевизоров и мониторах компьютеров человек видит рекламные сообщения. В последнее время потребитель перестал обращать внимание на это обилие рекламной информации. Поэтому многие компании помимо традиционной рекламы прибегают к изобретению новых креативных идей.

Не стоит пренебрегать подарками
Когда конкуренция настолько высока, что даже реклама становится малоэффективным методом для привлечения новых клиентов, маркетологам приходится прибегать к альтернативным вариантам воздействия на покупателя, например, к начислению бонусов и предоставлению бесплатных сувениров...